Vendre son entreprise : ce qu'un acheteur regarde vraiment
« Nicolas, c'est décidé, je vends. Je n'en peux plus », ou « je veux passer à autre chose ».
D'abord, merci d'avoir pensé à moi. Mais soyons d'accord : cette décision n'est que le coup d'envoi d'un marathon. Comptez douze à vingt-quatre mois, selon le niveau d'organisation de l'entreprise.
Votre situation de dirigeant fait-elle rêver ?
Même si vous ne visez pas un rachat par un grand groupe, il y a quelques conditions à remplir. En une question : est-ce que votre situation de dirigeant donne envie à quelqu'un de prendre votre place ?
Ce que l'acheteur va regarder
Des perspectives
Un marché avec un potentiel de développement, et un prévisionnel réaliste. L'acheteur achète un avenir, pas seulement un passé.
Une organisation solide
Une entreprise qui ne tourne que grâce à vous inquiète. Le repreneur ne voudra pas forcément travailler de 6 h à 20 h, samedi compris, comme vous. Il faut que l'organisation tienne sans le dirigeant actuel.
Un historique financier rassurant
Le passé ne se reproduira pas à l'identique, mais un historique positif rassure. Et si tous les voyants sont au vert, avec un suivi régulier de la rentabilité et de la trésorerie, c'est encore mieux.
Une situation juridique très propre
Aucun acheteur ne veut payer pour hériter d'un risque : propriété intellectuelle mal protégée, associé minoritaire en désaccord, pratiques RH fragiles, contrats précaires ou anciens avec les clients, les fournisseurs ou le bailleur.
Les questions à se poser : si un acheteur examinait votre entreprise demain, qu'est-ce qui l'inquiéterait en premier ? C'est par là qu'il faut commencer.
Le prix vient à la fin
Je place le prix tout à la fin. C'est le marché et la négociation qui le fixeront, pas le vendeur seul.
Une négociation à trois
Gardez en tête que la négociation se joue à trois : le vendeur, l'acheteur, et le banquier de l'acheteur. Surtout en ce moment, il aura besoin d'être rassuré pour financer l'opération. Une entreprise bien préparée facilite son accord, et donc la vente.
Dans tous les cas, tout se joue dans la préparation, comme pour un marathon.
Questions fréquentes
Combien de temps faut-il pour préparer la vente d'une entreprise ?
Généralement douze à vingt-quatre mois, selon l'organisation de l'entreprise et l'état de ses dossiers.
Qu'est-ce qui fait baisser la valeur d'une entreprise lors d'une vente ?
Une forte dépendance au dirigeant, un historique financier irrégulier et des risques juridiques non réglés : contrats, associés, propriété intellectuelle, pratiques RH.