Difficultés de trésorerie : négocier avec sa banque avant les affaires spéciales
J'ai négocié avec le service des affaires spéciales d'une banque. Une grande première. Et je peux vous le dire : ils sont là pour gérer le risque de la banque, pas pour donner de la souplesse ou trouver des solutions.
Les affaires spéciales, c'est le service qui reprend votre dossier quand il y a eu des incidents de paiement, ou une procédure collective. Autant ne pas en arriver là.
Votre banquier est un partenaire
Quoi que vous en pensiez, votre banquier est un partenaire. Il y a les services du quotidien, il prend des frais, c'est agaçant. Mais c'est en le tenant informé qu'on trouve des solutions quand la trésorerie se tend.
Votre conseiller est un allié : c'est lui qui va défendre votre dossier devant un comité qu'il connaît. Encore faut-il lui donner des arguments.
Le scénario à éviter
Je vois souvent des dirigeants, autour d'Aurillac ou dans le Puy-de-Dôme, attendre le dernier moment pour parler à leur banquier. Et là, c'est la surprise pour tout le monde. Le conseiller découvre des difficultés qu'il ignorait, le dirigeant se sent incompris, et quand il faut envoyer des documents, rien n'est prêt.
Préparer une demande de rééchelonnement
Si vous avez besoin d'un rééchelonnement, d'un délai ou d'un crédit de trésorerie, donnez à votre banquier le même niveau d'information qu'à un associé. C'est vous qui prenez les risques et qui assumez, mais votre demande passera mieux si vous montrez que vous avez analysé la situation.
Votre dossier doit expliquer :
- la difficulté : d'où vient la tension, et pourquoi maintenant ;
- les hypothèses derrière vos chiffres ;
- une projection réaliste de la trésorerie sur les prochains mois ;
- les solutions opérationnelles que vous mettez en place ;
- pourquoi le délai ou le financement demandé permet de passer le cap.
Ce qui change tout : un prévisionnel écrit. Un conseiller qui peut présenter un document clair à son comité défend beaucoup mieux votre dossier qu'avec quelques notes prises au téléphone.
Avant d'en avoir besoin
Ne contactez pas votre banquier seulement pour contester des frais ou quand vous êtes déjà dans le rouge. Donnez des nouvelles au moins deux fois par an. Zéro surprise, c'est la clé. Et pour vos financements, n'oubliez pas que la concurrence entre établissements reste votre amie.
Voir aussi l'article sur la relation avec votre banquier.
Questions fréquentes
Comment demander un rééchelonnement de prêt à sa banque ?
En prenant contact tôt, avant tout incident, avec un dossier écrit : origine de la difficulté, prévisionnel de trésorerie, mesures prises, et explication de la manière dont le délai demandé permet de passer le cap.
Qu'est-ce que le service des affaires spéciales d'une banque ?
C'est le service qui gère les dossiers présentant un risque élevé, après des incidents de paiement ou une procédure collective. Son rôle est de protéger la banque, ce qui laisse moins de marge de négociation.