Forcer des ventes pour sauver votre année ? C'est creuser le trou de l'année suivante
La fin d'année approche, les objectifs ne sont pas atteints, et la tentation arrive : pousser les clients à commander en avance, avancer du chiffre d'affaires, jouer un peu avec les stocks. Tout pour « sauver » l'année.
Je l'ai fait, et j'ai vu beaucoup de dirigeants le faire. C'est une fausse bonne idée.
Ce que ça coûte vraiment
Avancer des commandes, ce n'est pas créer de l'activité. C'est déplacer une activité qui existait déjà, de janvier vers décembre. Et ça se paie :
- pas certain que ça passe : le client qui commande en avance négocie souvent un geste commercial, et l'effet sur le résultat est plus faible qu'espéré ;
- un premier trimestre catastrophique : les commandes avancées manquent l'année suivante, et on démarre l'exercice avec un trou ;
- la crédibilité : les associés, le banquier et l'expert-comptable finissent par voir le décalage.
On hypothèque l'année suivante pour embellir l'année en cours.
Assumer, analyser, corriger
Un client m'en a fait la démonstration. Plutôt que de tricher avec ses chiffres, il a assumé un recul de 15 % et cherché à comprendre pourquoi. Il a corrigé sa stratégie, rassuré ses associés, et fait 20 % de mieux l'année d'après.
La vraie force d'un dirigeant, c'est :
- d'accepter les chiffres réels ;
- d'analyser ce qui n'a pas fonctionné ;
- de transformer cet échec en plan d'action concret.
Les bonnes questions à se poser : est-ce un problème de volume, de prix, de clients perdus, de marché ? Est-ce ponctuel ou durable ? Qu'est-ce qui peut être corrigé dès le premier trimestre ?
Utiliser la fin d'année pour préparer la suivante
Décembre n'est pas le mois pour maquiller l'année qui se termine. C'est le bon moment pour préparer celle qui commence : budget, objectifs, plan d'action. Vous arrivez en janvier avec des chiffres honnêtes et un cap clair, plutôt qu'avec un carnet de commandes vide.
Questions fréquentes
Avancer des commandes en fin d'année, est-ce une bonne idée ?
Rarement. Le chiffre d'affaires est seulement déplacé d'un exercice à l'autre, souvent au prix d'une remise, et le début de l'année suivante en pâtit.
Que faire quand l'année est en dessous des objectifs ?
Analyser l'origine de l'écart, l'expliquer aux associés et partenaires, et intégrer les corrections dans le budget de l'année suivante.