Indépendants : comment fixer vos tarifs pour vivre de votre activité
« C'est quoi le bon prix ? » Je l'entends tout le temps. Et la vraie question n'est pas « quel est un bon tarif », mais « quel est votre tarif » : ni trop bas, pour ne pas s'épuiser à petit feu et abîmer sa crédibilité, ni trop haut, pour ne pas casser sa dynamique commerciale.
Le temps qu'on ne facture pas
Récemment, un indépendant en marketing digital à Saint-Flour me disait : « Je facture 40 euros de l'heure, mais je ne comprends pas, je suis épuisé et je n'arrive pas à me payer. » En réalité, la raison était connue : la peur de perdre des clients en augmentant.
Je lui ai posé une question toute simple : combien d'heures non facturées par semaine ? La veille, la formation, la comptabilité, les devis, la prospection, les réseaux sociaux. Le calcul fait : quinze heures. Quinze heures par semaine de travail non payé.
Un tarif doit financer quatre choses
Fixer un tarif, ce n'est pas une question d'ego. C'est une décision de pilotage. Votre tarif doit financer quatre choses, pas trois :
- vos charges, évidemment ;
- votre rémunération, celle que vous voulez vraiment toucher pour vivre, pas pour survivre ;
- votre temps non facturable, parce qu'il compte ;
- une marge de sécurité, parce qu'un client qui annule ou un ordinateur qui lâche, ça arrive.
J'ai vu des artisans et des agriculteurs dans le Cantal travailler 60 heures par semaine et se verser moins que le SMIC. Ce n'est pas du courage, c'est un modèle économique qui ne fonctionne pas.
Le tarif minimum viable
Le point que personne ne vous dit : calculez votre tarif minimum viable. C'est le prix plancher en dessous duquel vous payez pour travailler.
Vous ne l'affichez pas forcément, mais vous le connaissez. Et quand un client négocie en dessous, vous savez que la réponse est non. Se brader, ce n'est pas être sympathique. C'est s'épuiser, et finir par détester son métier.
L'exercice de la semaine : comptez toutes vos heures réellement travaillées, facturées ou non, et divisez ce que vous gagnez par ce nombre. Le résultat va peut-être piquer. C'est le premier pas pour reprendre le contrôle.
Questions fréquentes
Comment calculer son tarif horaire quand on est indépendant ?
Additionnez vos charges annuelles, la rémunération visée et une marge de sécurité, puis divisez par le nombre d'heures réellement facturables dans l'année, une fois déduit le temps non facturable.
Qu'est-ce que le tarif minimum viable ?
Le prix plancher en dessous duquel une mission ne couvre plus vos charges, votre rémunération et votre temps non facturable. En dessous, vous perdez de l'argent en travaillant.