Salon professionnel : comment mesurer le succès quand on est dirigeant de PME

« Nicolas, j'ai dépensé 4 000 euros pour participer à un salon. Je n'ai vu que des curieux, je n'ai pas signé un seul client. C'était nul. »

Attendez deux secondes. Votre objectif, c'était vraiment de signer des clients sur le salon ? Si oui, effectivement, c'est raté. Mais quelle était votre vraie motivation au départ ?

Trois raisons d'aller sur un salon

J'ai vu des dirigeants participer à des salons pour trois raisons très différentes :

• le business direct : rencontrer des prospects et vendre ;
• la visibilité : se montrer, être identifié sur son territoire ;
• le réseau : trouver des partenaires, des prescripteurs.

Ce n'est pas le même objectif, donc pas le même indicateur de succès.

Un indicateur par objectif

Pour du chiffre immédiat

Comptez les devis envoyés dans les quinze jours qui suivent le salon. C'est tout.

Pour la notoriété locale

Regardez combien de personnes ont utilisé votre code promotionnel spécial salon, ou l'évolution de la fréquentation de votre site la semaine suivante.

Pour le réseau

Comptez les cartes de visite des personnes avec qui vous avez vraiment échangé plus de cinq minutes, et les nouvelles mises en relation sur LinkedIn.

Le problème, ce n'est jamais le salon

Le problème, c'est d'y aller sans avoir décidé avant pourquoi on y va. Un salon qui n'a rien rapporté en signatures peut avoir été un vrai succès en visibilité, et inversement.

Vous avez peut-être un salon prévu dans les prochains mois. Quels sont les trois indicateurs qui vous permettront de dire « ça, c'était un succès » ?

Questions fréquentes