Chiffre d'affaires : anticiper ou subir, la méthode pour le début d'année
C'est reparti pour un tour. En échangeant avec certains d'entre vous, je le constate : pour moi aussi, le début d'année, c'est la peur de la page blanche. On vient de boucler le chiffre d'affaires de l'année dernière, et le compteur repart à zéro.
On ne repart jamais vraiment de zéro
Un ressenti ne se discute pas. Mais en prenant deux minutes, on se détend souvent un peu : n'y a-t-il pas des activités récurrentes, des contrats qui se renouvellent, des clients fidèles ? Et quelques réserves issues des bénéfices passés ?
La page n'est jamais complètement blanche. Reste à savoir ce qu'on va écrire dessus.
La méthode en quatre étapes
1. Un objectif, découpé dans le temps
Fixez un objectif sur la base de l'année dernière et de vos dernières décisions : nouveau commercial, hausse de prix, client perdu. Puis découpez-le : combien faut-il avoir réalisé à la fin du mois, à la fin du trimestre ?
2. Un suivi chaque semaine
Suivez votre chiffre d'affaires chaque semaine, pas à la fin du trimestre. Quelques minutes suffisent pour comparer le réalisé à la trajectoire.
3. Une projection simple
Posez-vous une question : « Si je continue comme ça, où est-ce que j'atterris fin mars ? » Pas besoin d'outil compliqué, le rythme des dernières semaines et le carnet de commandes suffisent pour une première estimation.
4. Agir sur l'écart
Si vous êtes en retard, c'est maintenant qu'il faut décrocher le téléphone. Pas quand le trimestre est clos. Dans deux mois, il sera trop tard pour rattraper.
On entend souvent : « C'est compliqué de prévoir avec la conjoncture. » C'est vrai. Mais ne rien prévoir, c'est pire : c'est facturer en espérant que le total soit bon à la fin.
Cinq minutes ce soir
Prenez cinq minutes ce soir et faites une projection de votre chiffre d'affaires pour la fin du trimestre. Si le résultat vous convient, tant mieux. S'il vous inquiète, vous avez encore le temps d'agir.
Questions fréquentes
À quelle fréquence suivre son chiffre d'affaires ?
Chaque semaine, en le comparant à un objectif découpé par mois et par trimestre.
Comment faire une projection de chiffre d'affaires simple ?
En prolongeant le rythme des dernières semaines et en ajoutant les commandes déjà connues, pour estimer où vous serez à la fin du trimestre.