Une décision sans suivi : des indicateurs disponibles dès le lendemain
Chiffre d'affaires au mois ou à la semaine, déclaration de TVA, situation comptable : oui, vous suivez tout ça. Mais quand ces informations arrivent, c'est déjà du passé. Vous constatez, vous ne pilotez pas.
Les indicateurs classiques arrivent trop tard
Le chiffre d'affaires est indispensable, et il est encore plus utile si vous le classez par activité ou par type de client. La TVA, si vous en payez, c'est plutôt bon signe : vous vendez plus que vous n'achetez. Mais elle arrive vingt jours après la fin du mois.
Et la situation comptable demande du temps au cabinet, ce qui est normal pour un travail de qualité. Elle ne donne pas de retour à chaud sur votre activité.
Trois indicateurs disponibles à J+1
La question à se poser : quels sont les deux ou trois indicateurs que vous pouvez avoir dès le lendemain ? Ils ne sont pas forcément financiers.
J'aime beaucoup suivre les consommables, par exemple. Dans un atelier, leur consommation donne une bonne idée de la charge de travail. Dans un laboratoire, ce sont les pipettes.
Mesurer l'effet d'une décision
Autre cas : vous lancez une promotion, une nouvelle offre, un effort commercial. Très bien. Mais qu'est-ce que vous mesurez ensuite ?
- le taux de transformation des devis ;
- le panier moyen ;
- les retours clients.
La décision de départ, c'est presque la partie la plus facile, même quand elle engage beaucoup, comme un investissement. Le vrai travail de dirigeant commence après : suivre, et corriger si ça dérape.
Vécu : un jeune dirigeant en Gironde me disait au moment de sa reprise : « Je vais commencer au feeling. » C'est une façon d'apprendre. À condition que l'entreprise y survive.
Un exercice pour cette semaine
Prenez votre dernière décision commerciale importante, et demandez-vous : ai-je un indicateur pour savoir si elle fonctionne ? Un seul suffit pour commencer.
Questions fréquentes
Quels indicateurs suivre au quotidien dans une PME ?
Deux ou trois indicateurs disponibles dès le lendemain et liés à l'activité : commandes, devis signés, consommation de matières ou de consommables, encaissements.
Comment savoir si une action commerciale fonctionne ?
En choisissant avant de la lancer un indicateur de résultat (taux de transformation, panier moyen, nombre de nouveaux clients) et en le suivant chaque semaine.